Người mua tại Gulfood chọn nhà cung cấp theo tám yếu tố, và giá chỉ đứng thứ ba. Báo cáo sau hội chợ Gulfood 2026 ghi: chất lượng sản phẩm 60%, độ tin cậy của nhà cung cấp 58%, giá cạnh tranh 39%. Doanh nghiệp Việt nào chỉ mang theo một bảng giá thấp là đang trả lời câu hỏi thứ ba và bỏ trống hai câu đầu.
Bài này đi qua đủ tám yếu tố. Với mỗi yếu tố, bạn sẽ thấy câu người mua thật sự hỏi, tài liệu trả lời được câu đó, và lỗi doanh nghiệp Việt hay mắc. Cuối bài có bảng tự chấm để bạn in ra trước ngày bay.
1. Tám Yếu Tố Người Mua Gulfood Dùng Để Chọn Nhà Cung Cấp
Ban tổ chức Gulfood hỏi người mua một câu: yếu tố nào ảnh hưởng tới quyết định tìm nguồn hàng của anh chị. Mỗi người được chọn nhiều yếu tố. Kết quả của kỳ 2026 như sau.
| Thứ tự | Yếu tố | Tỷ lệ người mua nêu |
|---|---|---|
| 1 | Chất lượng sản phẩm | 60% |
| 2 | Độ tin cậy của nhà cung cấp | 58% |
| 3 | Giá cạnh tranh | 39% |
| 4 | Xuất xứ | 19% |
| 5 | Logistics và khoảng cách | 14% |
| 6 | Khả năng mở rộng nguồn cung | 10% |
| 7 | Tính bền vững | 10% |
| 8 | Tuân thủ quy định | 8% |
Nguồn: Gulfood 2026 Post Show Report, mục Factors Influencing Sourcing Decisions, ban tổ chức Gulfood.
Nghĩa là cứ mười người mua thì sáu người nói chất lượng ảnh hưởng tới lựa chọn của họ, gần sáu người nói độ tin cậy, và chưa tới bốn người nhắc tới giá.
Nói cho đúng: đây là số của kỳ 2026, do ban tổ chức khảo sát người mua đăng ký tham dự. Nó không phải dự báo cho kỳ 2027, và nó không tách riêng người mua hàng Việt. Nhưng đây là số gần nhất và có nguồn rõ nhất mà bạn có để chuẩn bị.
2. Vì Sao Giá Đứng Thứ Ba Mà Doanh Nghiệp Việt Vẫn Thua Vì Giá
Con số 39% không có nghĩa là giá không quan trọng. Nó có nghĩa là giá chỉ được đem ra cân sau khi người mua đã tin hai thứ đứng trên.
Hãy nghĩ tới lúc người mua nhận một email chào hàng. Trong email chỉ có tên sản phẩm và một con số. Họ không nếm được hàng, không thấy nhà máy, không biết bạn đã giao cho ai. Lúc đó thứ duy nhất họ có để so sánh là giá. Chất lượng và độ tin cậy chỉ lên tiếng được khi có bằng chứng đặt trên bàn.
Vì vậy doanh nghiệp Việt thua vì giá không phải do giá cao. Họ thua vì không đưa ra được bằng chứng cho hai yếu tố đầu, nên cuộc nói chuyện tự rơi về yếu tố thứ ba. Ở đó luôn có người rẻ hơn.
Hội chợ là nơi hiếm hoi bạn đảo được thứ tự này. Người mua đứng trước mặt, nếm được hàng, cầm được giấy chứng nhận, hỏi được người làm ra sản phẩm. Đó là lý do bảy trong mười nhà trưng bày Gulfood 2026 là người đã tham gia kỳ trước.
Nguồn: Gulfood 2026 Post Show Report (70% nhà trưng bày quay lại).
3. Yếu Tố Một, Chất Lượng Sản Phẩm Với 60%
3.1. Người Mua Thật Sự Hỏi Gì
Họ không hỏi “hàng của anh có tốt không”. Họ hỏi mẫu thử, quy trình kiểm soát chất lượng, chứng nhận hệ thống của nhà máy, và tỷ lệ lỗi của các lô gần nhất. Người mua bán lẻ hỏi thêm hạn dùng còn lại khi hàng tới kệ.
3.2. Tài Liệu Trả Lời Được Câu Hỏi Đó
- Chứng nhận HACCP hoặc ISO 22000 còn hiệu lực tới sau ngày hội chợ.
- Phiếu kiểm nghiệm gần nhất từ phòng thí nghiệm được công nhận.
- Ảnh dây chuyền thật, có người đang làm việc.
- Mẫu để nếm tại gian. Với thực phẩm, nếm là bước rút ngắn mọi cuộc nói chuyện.
3.3. Lỗi Hay Gặp
Nói “chất lượng cao” mà không có giấy. Người mua nghe câu đó ở mọi gian. Lỗi thứ hai là mang chứng nhận hết hạn đúng trong tuần hội chợ. Người mua có kiểm tra ngày, và một tờ giấy sắp hết hạn làm cả bộ hồ sơ bị nghi ngờ.
4. Yếu Tố Hai, Độ Tin Cậy Của Nhà Cung Cấp Với 58%
4.1. Người Mua Thật Sự Hỏi Gì
Bạn đã giao đúng hẹn chưa. Một tháng bạn làm được bao nhiêu container. Khi lô hàng có vấn đề thì ai chịu trách nhiệm, và chịu thế nào. Ba câu này quyết định họ có dám đặt lô đầu hay không.
4.2. Tài Liệu Trả Lời Được Câu Hỏi Đó
- Danh sách khách hàng hiện có, ghi kèm thị trường. Không cần nêu tên nếu khách không cho phép, nhưng phải nêu được nước và loại khách.
- Số năm hoạt động và công suất theo tháng.
- Điều khoản xử lý khiếu nại viết sẵn, dài nửa trang.
4.3. Lỗi Hay Gặp
Không ai ở gian trả lời được câu “nếu lô hàng có vấn đề thì sao”. Lỗi thứ hai nằm sau hội chợ: hứa gửi báo giá trong tuần rồi hai tuần sau mới gửi. Với người mua, cách bạn trả lời email chính là mẫu thử của độ tin cậy.
Đây cũng là chỗ nhiều kỳ hội chợ bị bỏ phí. Bài đi hội chợ về không có đơn hàng nói kỹ sáu lý do, trong đó ba lý do thuộc về khâu liên hệ lại.
5. Yếu Tố Ba, Giá Cạnh Tranh Với 39%
5.1. Người Mua Thật Sự Hỏi Gì
Giá này là FOB hay CIF. Số lượng đặt tối thiểu là bao nhiêu. Đặt gấp đôi, gấp năm thì giá xuống thế nào. Một con số đứng một mình không trả lời được câu nào trong ba câu đó.
5.2. Tài Liệu Trả Lời Được Câu Hỏi Đó
Một bảng giá ghi rõ điều kiện giao hàng theo Incoterms, cảng đi, và ít nhất ba bậc sản lượng. Nếu người mua ở Dubai, bạn nên có sẵn giá CIF tới cảng Jebel Ali, vì đó là câu họ hỏi tiếp theo.
5.3. Lỗi Hay Gặp
Chỉ đưa một mức giá, không kèm điều kiện. Người mua không dùng con số đó để so với nhà cung cấp khác được, nên họ bỏ qua. Lỗi thứ hai là báo giá thấp để lấy đơn rồi không giao nổi. Lỗi đó đánh thẳng vào yếu tố đứng thứ hai.
Nếu bạn chưa quen các điều kiện giao hàng, hãy đọc trước bài EXW là gì và bài quy trình xuất khẩu hàng hoá.
6. Yếu Tố Bốn, Xuất Xứ Với 19%
Người mua hỏi vùng nguyên liệu, mùa vụ, và hàng có truy được về tới nông trại hay không. Câu trả lời “Việt Nam” là chưa đủ. Bạn cần nói được tỉnh nào, vụ nào, và có ảnh vùng trồng ghi ngày tháng.
Tài liệu cần mang: bản đồ vùng nguyên liệu, giấy chứng nhận xuất xứ C/O, ảnh vùng trồng. Với gia vị và trái cây, đây là chỗ hàng Việt có chuyện để kể. Nhưng trên kệ siêu thị ở Dubai, chuyện đó chưa được kể bằng tên doanh nghiệp Việt, như mục 9 sẽ chỉ ra.
7. Bốn Yếu Tố Cuối Bảng Và Lý Do Không Được Bỏ Qua
7.1. Logistics Và Khoảng Cách Với 14%
Người mua hỏi cảng đi, số ngày vận chuyển tới cảng đích, và ai làm thủ tục. Bạn mang theo bảng thời gian vận chuyển từ cảng của mình và tên đơn vị giao nhận đang dùng. Lỗi hay gặp: chưa từng xuất một container nào và không nói ra điều đó. Người mua sẽ tự phát hiện ở câu hỏi thứ hai.
7.2. Khả Năng Mở Rộng Nguồn Cung Với 10%
Câu hỏi là: nếu tôi đặt gấp năm lần thì bao lâu anh đáp ứng được. Trả lời “được hết” mà không có con số thì người mua hiểu ngay là bạn chưa tính. Mang theo công suất nhà máy theo tháng và kế hoạch mở rộng có mốc thời gian.
7.3. Tính Bền Vững Với 10%
Bao bì, chứng nhận môi trường, điều kiện lao động. Nhiều doanh nghiệp coi đây là chuyện phụ. Với người mua bán lẻ châu Âu, đây thường là điều kiện lọc đầu tiên, và châu Âu chiếm 11,98% khách Gulfood 2026. Nếu bạn thuộc diện phải báo cáo phát thải, báo cáo kiểm kê khí nhà kính là một tài liệu dùng được ở đây.
7.4. Tuân Thủ Quy Định Với 8%
Con số thấp nhất bảng, nhưng là yếu tố loại hàng nhanh nhất. Thực phẩm vào UAE cần nhãn tiếng Ả Rập hoặc song ngữ Ả Rập và Anh. Sản phẩm có thành phần từ động vật cần chứng nhận Halal do tổ chức được UAE công nhận cấp. Nếu bạn để nhà nhập khẩu tự lo phần này, họ sẽ trừ chi phí đó vào giá mua của bạn.
Nguồn về nhãn và Halal: trang thông tin thị trường UAE của Cơ quan Thương mại Quốc tế Hoa Kỳ và chương trình Halal của Bộ Công nghiệp và Công nghệ tiên tiến UAE, truy cập 03/09/2026. Quy định thay đổi theo thời gian, bạn cần xác nhận lại với nhà nhập khẩu.
Vì sao 8% lại thấp như vậy? Một cách hiểu hợp lý: với người mua chuyên nghiệp, tuân thủ quy định không phải thứ để cân nhắc. Đó là điều kiện vào cửa. Hàng không đạt thì không được đưa lên bàn để so tám yếu tố này.
8. Mỗi Nhóm Người Mua Cân Tám Yếu Tố
Tám yếu tố trên là số gộp. Khi đứng ở gian, bạn không gặp “người mua nói chung”. Bạn gặp năm nhóm, mỗi nhóm nhìn một thứ trước.
| Nhóm người mua | Tỷ lệ tại Gulfood 2026 | Họ mua thế nào | Thứ họ cần thấy đầu tiên |
|---|---|---|---|
| Nhập khẩu, thương mại, bán sỉ | 28% | Theo container, hợp đồng dài hạn | Công suất và độ ổn định giao hàng |
| Phân phối, bán lại | 19% | Theo lô lớn, cần biên lợi nhuận | Bảng giá theo bậc, chính sách hỗ trợ điểm bán |
| Khách sạn, nhà hàng, suất ăn | 17% | Đều đặn, số lượng vừa | Mẫu để nếm, quy cách đóng gói cho bếp |
| Bán lẻ | 16% | Theo từng mã hàng | Bao bì bán lẻ hoàn chỉnh, chứng nhận đủ |
| Nhà sản xuất | 11% | Mua nguyên liệu đầu vào | Bảng thông số, phiếu kiểm nghiệm |
Nguồn: tỷ lệ trích từ Gulfood 2026 Post Show Report, mục Buyers Industry. Hai cột bên phải do Wisematch soạn.
Nghĩa là một bộ tài liệu duy nhất không phục vụ được cả năm nhóm. Bạn cần tối thiểu hai bộ. Bộ thứ nhất cho nhóm mua sỉ, nặng về công suất và giá theo bậc. Bộ thứ hai cho bán lẻ và bếp khách sạn, nặng về bao bì, chứng nhận và mẫu nếm.
Cách dùng ở gian: hỏi trước khi nói. Một câu “anh chị bán hàng qua kênh nào” là đủ để biết nên rút bộ tài liệu nào ra. Bài Gulfood 2027 cho doanh nghiệp nhập khẩu viết từ phía người mua, bạn đọc để biết họ so các nhà cung cấp thế nào trong ba ngày.
Ba câu mở đầu dùng được ngay, mỗi câu cho một nhóm:
- Với nhà nhập khẩu: “Anh chị đang nhập mặt hàng này từ nước nào, mỗi tháng khoảng bao nhiêu container?”
- Với chuỗi bán lẻ: “Anh chị cần hàng mang nhãn của nhà sản xuất hay nhãn riêng của chuỗi?”
- Với bếp khách sạn: “Bếp của anh chị đang dùng quy cách đóng gói nào cho mặt hàng này?”
Câu trả lời cho bạn biết ngay nên nói về công suất, về bao bì hay về quy cách. Nó cũng cho người mua thấy bạn hiểu việc của họ, và đó là một phần của độ tin cậy.
9. Kệ Siêu Thị Ở Dubai Cho Thấy Cái Giá Của Việc Thiếu Hai Yếu Tố Đầu
Số liệu khảo sát nói người mua coi trọng chất lượng và độ tin cậy. Kệ hàng cho thấy điều đó quy ra tiền thế nào.
Ngày 15/09/2026, Wisematch mở trang bán hàng trực tuyến của chuỗi siêu thị Lulu tại UAE và gõ chữ “cinnamon”. Có hai mã quế ghi chữ Vietnam trong tên sản phẩm. Cả hai mang nhãn riêng của chính siêu thị. Gói quế nguyên thanh 200 g giá 7,35 AED, tức 36,75 AED một ký.
Cùng kệ, một gói quế thanh 100 g mang thương hiệu riêng của nhà đóng gói có giá 16,50 AED, tức 165 AED một ký. Chênh nhau 4,5 lần.
Nghĩa là quế Việt Nam có mặt, được ghi tên nước lên nhãn, mà vẫn là mã rẻ nhất kệ. Phần chênh 4,5 lần nằm ở người đứng tên trên bao bì. Người đó chịu trách nhiệm về chất lượng và nguồn cung trước siêu thị. Đó chính là hai yếu tố 60% và 58%.
Nói cho đúng: đây là số mã và giá hiển thị trên trang bán hàng trực tuyến vào ngày đếm, không phải toàn bộ hàng trong siêu thị. Hai gói có quy cách khác nhau, nên phép so chỉ cho thấy khoảng cách, không phải một phép đo chính xác.
Nguồn: Wisematch tự đếm trên gcc.luluhypermarket.com ngày 15/09/2026.
Toàn bộ tám kệ đã đếm nằm trong bài hàng Việt trên kệ Dubai có mặt nhưng chưa có tên.
10. Bảng Tự Chấm Tám Ô Trước Ngày Bay
In bảng này ra. Ô nào chưa có tài liệu thì ghi tên người phụ trách và hạn xong. Đủ tám ô nghĩa là gian của bạn trả lời được mọi câu người mua đặt ra, không cần ai gọi điện về công ty hỏi lại.
| Yếu tố | Tài liệu phải có tại gian | Đã có |
|---|---|---|
| Chất lượng | HACCP hoặc ISO 22000 còn hạn, phiếu kiểm nghiệm, mẫu nếm | ☐ |
| Độ tin cậy | Danh sách thị trường đã giao, công suất tháng, điều khoản khiếu nại | ☐ |
| Giá | Bảng giá ba bậc, ghi FOB hoặc CIF, cảng đi, số lượng tối thiểu | ☐ |
| Xuất xứ | Bản đồ vùng nguyên liệu, C/O, ảnh vùng trồng có ngày | ☐ |
| Logistics | Bảng thời gian vận chuyển tới cảng đích, tên đơn vị giao nhận | ☐ |
| Mở rộng nguồn cung | Công suất theo tháng, kế hoạch mở rộng có mốc | ☐ |
| Bền vững | Thông số bao bì, chứng nhận môi trường nếu có, chính sách lao động một trang | ☐ |
| Tuân thủ | Mẫu nhãn theo quy định thị trường đích, chứng nhận Halal nếu bán vào vùng Vịnh | ☐ |
Bạn không cần đủ tám ô mới được đi. Nhưng ba ô đầu mà trống thì nên dừng lại. Bài ai không nên đi hội chợ Gulfood 2027 nói rõ trường hợp nào nên đợi kỳ sau.
Chưa tích đủ tám ô? Gửi cho Wisematch danh sách những ô còn trống qua Zalo 035 462 4102. Chúng tôi nói rõ ô nào bắt buộc xong trước khi bay và ô nào bổ sung sau được.
11. Ba Cách Đọc Sai Bảng Số Này
11.1. “Giá Chỉ 39% Nên Tôi Báo Giá Cao Cũng Được”
Sai. Bảng số nói về thứ tự người mua xét, không nói họ sẵn sàng trả đắt. Khi hai nhà cung cấp cùng qua được hai câu đầu, giá quyết định.
11.2. “Tuân Thủ Chỉ 8% Nên Halal Để Sau”
Sai. Người mua Trung Đông chiếm 48,61% khách Gulfood 2026. Với phần lớn nhóm này, Halal và nhãn là điều kiện vào cửa. Bạn không được xét tới nếu thiếu.
11.3. “Đây Là Số Của Gulfood Nên Chỉ Đúng Ở Dubai”
Chưa chắc sai, nhưng cũng chưa có số để khẳng định. Wisematch chưa có khảo sát tương đương của Anuga hay THAIFEX–Anuga Asia để đặt cạnh. Điều chắc được là tám loại tài liệu ở mục 10 dùng lại được ở mọi hội chợ thực phẩm.
12. Câu Hỏi Thường Gặp
12.1. Người Mua Ở Gulfood Quan Tâm Điều Gì Nhất?
Chất lượng sản phẩm, với 60% người mua nêu. Tiếp theo là độ tin cậy của nhà cung cấp 58% và giá cạnh tranh 39%, theo Gulfood 2026 Post Show Report.
12.2. Hàng Việt Giá Rẻ Có Phải Là Lợi Thế Ở Gulfood Không?
Có, nhưng chỉ sau khi người mua đã tin vào chất lượng và khả năng giao hàng của bạn. Giá rẻ mà thiếu giấy chứng nhận và bằng chứng giao hàng thì người mua chưa xét tới.
12.3. Chưa Có Chứng Nhận Halal Thì Có Nên Đi Gulfood Không?
Đi tham quan thì được. Thuê gian thì bạn nên biết trước là người mua vùng Vịnh sẽ hỏi. Chứng nhận Halal thường mất vài tháng, và phải do tổ chức được UAE công nhận cấp.
12.4. Cần Mang Bao Nhiêu Bộ Tài Liệu Tới Gian?
Tối thiểu hai bộ. Một bộ cho người mua sỉ và nhà phân phối, một bộ cho bán lẻ và bếp khách sạn. Hai nhóm này hỏi những thứ khác nhau.
12.5. Số Liệu Này Có Áp Dụng Cho Gulfood 2027 Không?
Đây là số của kỳ 2026. Ban tổ chức chưa công bố khảo sát của kỳ 2027, diễn ra ngày 15–19/03/2027 tại Dubai. Bạn dùng số 2026 để chuẩn bị, và ghi rõ năm khi trích.
12.6. Wisematch Giúp Được Gì Ở Tám Yếu Tố Này?
Wisematch cùng bạn rà tám ô trước ngày bay và chỉ ra ô nào thiếu. Tại Gulfood 2027, Wisematch có gian N39-F2 rộng 80 m² có khu ngồi tiếp khách. Chúng tôi không cam kết số đơn hàng. Xem các cách tham gia ở bài bốn cách đăng ký hội chợ Gulfood 2027.
Người viết: Maximillien Quân Phạm, người sáng lập Wisematch, nhà trưng bày tại Gulfood 2026.
